赵一沣: 简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销.

职业营销选手明白人活一张脸

上一篇 / 下一篇  2012-09-10 11:13:04 / 个人分类:简单营销

27天营销训练营的主张:真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略!营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手!所有想获得营销成功的企业,拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业,做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路,只有单程票,没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%,这不是残酷,这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争,营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛,输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛,输了就没有饭吃。

 

中国有句俗话:“出门看天气,进门看脸色”。由于工作性质的关系,营销人员不但必须经常下市场,还必须不断的接触大量的顾客,“出门会看天气,进门会看脸色”,一直以来被认为是营销人员的基本功。随着科技的进步,天气现在是基本上不用看了,类似“黑云接驾,不阴就下”“日落云里走,雨在半夜后”“清晨落雨一天晴”这些老经验,已经基本被中央气象台的天气预报替代了!但无论科技怎样进步,这看脸色的学问可是越来越大了。

 

有一位秘书曾经写下了这样美文:我们做秘书工作的,就是要动笔杆子。一个秘书的笔杆子要硬,就要多阅读,不成功的秘书看书,成功的秘书看领导的脸色。成功的秘书看领导的脸色就像阅读一篇篇经典的美文,有时读到是小说,有时读到是散文,有时读到的是杂文,有时读到是随笔,有时读到是诗歌,还有时读到是报告文学。就拿这笑来说吧,领导的笑也大有学问,有时是会心的微笑,那是高兴的表现;有时是傲气的微笑,那是不服别人的笑;有时是勉强的微笑,那是应付别人的笑;有时是生硬的微笑,那是不高兴的表示;有时是嘲弄的微笑,那是对你表示不屑;有时是带有反感的微笑,那是讨厌你了;有时是带有怒气的微笑,那是要发火了。作为一个秘书不会看领导的脸色其实也没什麽大不了的,就是吃果子的时候有点区别,这样的秘书永远没好果子吃!

 

有一次一个做营销总监的大学同学来找我,急急忙忙的说:“老赵,我们老板又晴转多云了,这个方案明天就要出,你快帮忙给看看。”看朋友为上司脸色而来,我就把上面这篇美文推荐给他,他看后大发感慨:“我们这些做营销的比秘书还惨,他们只需要看一个人的脸色,我们是“三老”的脸色都要看。”我奇怪的问:“三老,哪三老?”朋友笑着说:“在公司看老板脸色;回家看老婆脸色,来你这里看老师脸色!”我也大笑:“算了吧你,老板现在依仗你出业绩,老婆依靠你赚钱养家,我的朋友不多了,我可不敢怠慢你,我看还是受客户的气多吧!”朋友一本正经的说:“老赵,真的,这麽多年还真没看过客户脸色,我做营销从来不求人做生意,我跟我那帮小兄弟说了,谁要是看客户脸色做营销,我立即炒掉!”那一天我们聊了很多,最后我得出了一个结论:职业营销选手从来不看客户脸色做营销!凡是那些看客户的脸色做营销的,100%都是业余营销选手。

 

不知道从哪一天开始,很多人把会看客户脸色,列为了营销选手的应知应会。在外行人眼里,不会看客户脸色的人,根本就做不了营销。实际上看脸色这样的问题,对于任何成年人来讲,其实都是小儿科。所有孩子的观察力都始于“看脸色”,初生婴儿就会“研究”每一张脸以及脸边的头发、脸上的眼睛、嘴等,对看上去像脸的东西或者图画,也会产生兴趣。可是他经过“研究”,很快就能分清楚真脸和假脸。一般来说,孩子6周左右的时候开始微笑,但是他只对人脸或画有人脸的图画微笑,而对圆形的东西已经不感兴趣了。大概再过两周,孩子就只对父母或邻居的微笑感兴趣,而对图画没有兴趣了。三月龄的孩子不仅能够分辨出真脸还是图画中的假脸,还能够区别不同的面孔。此时,孩子已能分清父母,家人和陌生人。  四个月的婴儿对谁微笑,就证明他更喜欢谁。这个阶段,他们并不怕生,但是往往表现得拘束,换成和父母在一起时,就会轻松自如。

 

当一个小孩半岁的时候,就会表现出对父母的特殊依赖,对父母有感情上的明显依赖。他会观察父母的面容,吸吮父母的鼻子,把手放到父母的嘴里。如果一个陌生人来到他面前,他会表现的彬彬有礼,端庄大方。当父母伸出胳膊抱他时,他会显得满心欢喜。此时,孩子渐渐明白,他跟别人已经建立了特殊关系。特殊关系是一个半岁以上的儿童都会利用的关系,这个时候孩子开始明白,只有对没有特殊关系的人才要看脸色,对有特殊关系的人,他们会开始撒娇。看脸色的问题其实非常简单,就是对于没有建立特殊关系的人我们必须看脸色,对于已经建立特殊关系的人,我们只需要撒娇。不从事营销行业的人,不知道这个半岁孩子都知道的自然规律,其实也无可厚非,因为毕竟市场竞争离他们还有一段心理距离。但营销最大的遗憾的是:除了少数职业营销选手以外,大多数业余营销选手,也把会看客户脸色作为营销的应知应会。

 

您知道遗憾是什麽吗?遗憾最简单的解释就是我们想得到的东西没有得到,我们想留住的东西没有留住。为什么营销最大的遗憾的是“把会看客户脸色作为营销的应知应会”呢?最简单的原因就是“人活一张脸”。铁杆球迷为什么每场必看,因为他自己不用参加比赛;超级歌迷为什么每场演唱会都来捧场,因为他自己不用上台表演;业余营销选手为什么总是看客户的脸色,因为他们自己不知道怎样给客户脸色看。事实其实就这麽简单,凡是业余选手当作法宝的东西,职业选手根本就从来不用。当您看到一个年青力壮的小伙子沿街乞讨的时候,您会怎样想?您一定也觉得非常遗憾:年纪轻轻的干什麽不好?干这个!我甚至相信您觉得他可恨的程度一定超过可怜。业余营销选手“把会看客户脸色作为营销的应知应会”,其实与一个年青力壮的小伙子沿街乞讨一样,貌似可怜之人,必有可恨之处。

 

有一次,朋友带他三岁的女儿来我家玩,刚好朋友去阳台接电话,小女孩刚开始挺安静,一会儿熟悉之后,指着茶几上的一盘苹果问我:叔叔,我能吃一个苹果吗?我顺着她指的方向看了一眼,没吱声。我吃一个小的行吗?她又问我。我想逗逗她,还是没吱声,想看她下一步能有什么反应。我吃那个皮上有点儿坏的还不行吗?一会儿,小女孩涨红着脸对我说。还没有等我回答,朋友接完电话进来了,我们互相拍着肩膀还没聊上三句话,小女孩已经拿起一个苹果开始吃上了。朋友赶紧说:“你问过叔叔了吗?”我赶紧说:“问过了,问过了。”小女孩根本就没有看我们两个人相互客套,她一直在专注于吃她手里的苹果。您也许会说:“小女孩真可爱”。但我的评价是,这个小女孩在拿起苹果的那一刻,就是一个真正的职业营销选手,无论她是否可爱,起码在那一刻,她既不可怜也不可恨,她知道:只要与有特殊关系的人在一起,我不必看任何人的脸色!

 

营销人员与客户之间是什麽关系,实际上就是特殊关系。业余营销选手看客户脸色,职业营销选手根本从来不看客户脸色。中国还有句俗话:“人活一张脸,树活一张皮”,每个营销选手都必须清楚,真正的职业营销生涯,是“人活一张脸”而不是“进门看脸色”。在“人活一张脸”这个问题上面,职业营销选手与业余营销选手存在巨大的差异。业余营销选手习惯看别人的脸色,认为只有这样才是灵活,才能审时度势无往不利。职业营销选手总是想办法让别人看自己的脸色。业余营销选手的脸是死的,因为他们总是死盯着别人的脸色看;职业营销选手的脸是活的,想方设法给别人脸色看。业余营销选手总是很郁闷:他们总摆一张臭脸给谁看。职业营销选手总是很开心:今天就摆这个脸孔给他看。

 

变脸是运用在川剧艺术中塑造人物的一种特技。是揭示剧中人物内心思想感情的一种浪漫主义手法。 相传变脸是古代人类面对凶猛的野兽,为了生存把自己脸部用不同的方式勾画出不同形态,以吓唬入侵的野兽。川剧把变脸搬上舞台,用绝妙的技巧使它成为一门独特的艺术。业余营销选手认为:全世界的人都愿意听好话,所以他们奉承客户。职业营销选手认为:说什麽不重要,重要的事要让客户睡不着觉。客户睡不着觉会怎样?他睡不着觉就会想你说的话到底是什麽意思?于是他越想越觉得有意思,然后就按这个意思去办了!怎样才能让客户睡不着觉呢?就是去刺激他。怎样刺激客户呢?

 

实际上变脸就是最好的刺激方法,您知道什麽叫变脸吗?职业营销选手的变脸,不需要川剧变脸的舞台功底,更不需要一哭二闹三上吊的演戏天分。职业营销选手的变脸就是:说翻脸就翻脸,说认错就认错!发现客户做错了,说翻脸就翻脸;发现自己做错了,说认错就认错,这就是职业营销选手!客户错了不温不火,自己错了不紧不慢,总是要当老好人,是业余营销选手的典型表现。

 

今天是职业营销选手训练的第七天,也是关于营销人脸面的一天,人活一张脸,业余营销选手为了看客户的脸色而活每一天,职业营销选手每一天都想办法给客户不同的脸色看。有点强盗逻辑是吗?我们在《营销其实很简单》一书中已经明确:职业营销逻辑就是强盗逻辑。实际上这个世界上所有的逻辑追求的都是行为的有效性,职业营销选手追求的就是营销行为的有效性,真正的市场营销,不需要君子更不需要英雄,我们需要的是职业营销选手。

 

27天营销训练营的忠告:做一个职业营销选手,如果你连27天都不愿意付出,你永远都只能做一个业余营销选手!我们这一代职业营销选手经历了太多波折,难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗?27天营销训练营,是一个这样的地方:新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门;业余营销选手在这里成为职业营销选手;老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验;所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去,现在和未来。职业营销选手都在哪里呢?职业营销选手都在这里:27天(www.27day.net)——职业营销选手的摇篮。

 

温馨提示:本文节选自北京师范大学出版社正版书籍:《27——做一个职业营销选手》,作者为百年盛世营销管理咨询总裁,27天营销训练营总教练赵一沣,非授权单位不得用于商业用途,转载时请注明作者和出处。


TAG: 竞争 职业营销

 

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