赵一沣: 简单营销创始人、 企业营销再造专家、 职业营销选手训练第一教练、 中国企业绿色学习门户CEO、 百年盛世营销管理咨询有限公司总裁. 专注领域: 咨询式内训;行动式咨询(战略;营销;人力资源);职业营销选手训练; 非职业营销人的营销训练;企业绿色学习方式导入; 企业战略咨询;企业营销再造;简单营销体系运营;企业简单经营管理模式;企业内部培训系统构建与运营;经销商赢利模式;企业定位战略;企业顾客战略;企业商品战略;企业经营战略;企业人才战略;企业品牌战略;差异化营销;顾问式营销;服务营销;创新营销.

沉迷销售所以不能营销

上一篇 / 下一篇  2011-07-25 17:31:54 / 个人分类:企业咨询

你还在沉迷于销售吗?如果你仍然因为产品销量低迷,就降价格加奖励;如果一出现呆坏帐,你就说人员素质差,打官司抓人;如果竞争对手一模仿,你就手足无措;如果你仍然坚定的认为,销售有问题就是销售本身的问题,那麽你就是:沉迷于销售没有真正开始营销!  

  很多企业为了证明,自己已经进入营销的境界,确实做了很多工作;甚至是花了很多心思。他们把促销员都更名为营销代表,把销售副总封为营销总监,建立一个庞大的市场部指挥销售部,请来所谓的营销专家做营销诊断,就以为自己进入营销阶段了。但这其实还是用销售的手段解决销售的问题,只不过是借用了营销的名义来自己骗自己。在销售低迷时才考虑营销,是假营销!在销售一开始的时候就考虑营销,是伪营销;因为太晚了,真正的营销在销售一开始,其实已经基本结束!  

  陈安之先生对销售的描述很到位,销售就是:走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来!再简单一点,销售就是卖货加收钱。目前我们很多的企业还是有赊销的,很多销售人员还在与公司因为呆帐的分担,而发生纠纷,尽管很多公司把欠款额度美化成了信用基数,但必须承认,我们甚至连就是卖货加收钱的销售,还没有做好。  

  营销是什麽呢?我们有很多的答案,很多只知道是什麽,而不知道为什么的答案。这些答案大多数是西方的,因为它最早出现在西方的字典里;在一次营销总监峰会上,一位中国的总监也给出了东方的答案,他说:营销就是营造销售的氛围。当时他获得了热烈的掌声,我也认为这是一个突破性的答案,起码这已经有了为什么的成分。  

  简单的讲:营销就是经营和销售的管理。一个企业失败了,不是败在销售,就肯定是败在经营和管理,不会有其他原因。但一个企业要成功,就必须经营和销售都要过硬。营销是一把刀,销售是刀刃,经营就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利,却总也握不牢刀柄。  

  千万不要错误的认为,那些沉迷销售的企业都很糟糕,那些沉迷销售的人都很愚蠢。其实沉迷于销售的,恰恰是销售的高手!这就象那些游过防鲨网的,都是游泳好手的道理一样。这些人都是卖货和收钱的好手,而且肯走路会说话。他们有强烈的自信,他们甚至喜欢去应对那些最糟糕的状况。对销售的沉迷,让他们忽视经营,这从根本上导致了营销与企业的脱节。企业加销售,只能产生规模,规模不断扩大,利润越来越少;只有企业加营销才能产生利润。  

  当营销的天平稍稍倾斜于销售的时候,就会带来混乱,但这种混乱其实有利于企业发展,所以我们很多企业,都把自己的发展状态称为混乱前进。吉姆。柯林斯在《从优秀到卓越》一书中强调:那些实现跨越的企业,人们在转变完成之前还没有意识到一个卓越的转变正在进行中,通常情况下,他们都是在事情发生之后才对情况有清楚的认识。这是对企业混乱前进的最形象描述。但这个天平不能再倾斜,在营销的天平中,如果经营对销售的倾斜过大,就象在销售的天平中,收钱对卖货倾斜过大一样,一发而不可收拾。一个重卖货轻收钱,增加风险;一个重销售清经营,损失利润。  

  事实是,目前我们对企业的认识,基本还停留在以规模论英雄的销售阶段。我们总是询问企业:占地多大?产能多大?销售额多少?员工多少?我们甚至很少问一个企业的销售网络结构。但我们最应该知道的就是它的赢利状况。  

  很多企业都做过转向营销阶段的努力,他们都推动过,试图将经营和销售整合连接起来的变革,但大多数情况下,对销售的沉迷,都冠冕堂皇的成为了不能营销的理由。因为销售的力量过于强大,变革不是推动不了,就是流于形式,营销反而成了附庸。事实证明:销售系统越是强大的企业,从销售到营销的难度就越大。

  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.comMSN: zsllmzzy@msn.com

 


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