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让企业永葆青春的秘密就是先收钱

上一篇 / 下一篇  2018-03-24 11:16:48 / 个人分类:经销商管理

私企内务管理研究/潘文富

能先收钱肯定是最好的,不过梦想是美好的,现实是残酷的。

几乎百分之百的老板都试图做到这一点,但是能做到的,可谓是凤毛麟角。这里得要划分类别,有些老板是有想法之后,很快被残酷的现实和牛叉的甲方给拍熄火了;有些老板是只有想法,但没有具体的动作来推进;有些老板为此也有些推进,但很快又偃旗息鼓了。

收款难的客观原因很多,这里不再赘述,这里先反思一个问题,为什么不能提前收钱,即便是事后结账,也是困难一堆呢,首先要看自身的主观原因:

1, 产品和品牌的同质化;

2, 市场投入的同质化;

3, 服务工作也开始同质化;

4, 老板有服务意识,但执行层面没有;

5, 客户的了解不够深入;

6, 与客户之间的利益线条较为单一;

7, 客户的公司客情与个人客情没有划分开;

8, 存在历史遗留问题,导致结算工作一直受阻;

9, 没有有效的了解客户的疑虑,也没有对应的解释说明;

10,           在客户面前,专业度和信誉度还没有建立起来;

11,           没有建立独特优势,与竞争对手没有形成明显的差异化;

12,           在客户面前,还没有具备不可取代性;

13,           与客户合作关系,只是战术层面,还没有上升到战略层面。

当然更多的是老板自己放弃,强调生意有多难做、强调竞争对手有多大、强调客户有多牛、强调市场行情一直就是这个样子、强调自己公司小,没有话语权,所以得要后期收款。同时老板也在无意中影响了员工,员工也觉得先收钱是不可能的,后期能准点付款就谢天谢地了,最终公司上下都形成了强大的思维惯性:先收钱是不可能的!

1, 首先是敢不敢想的问题,先收钱不是什么不可能的目标,想都不敢想,那还搞什么?所以,首先就得要确立目标,例如在本年度之内,对70%的客户实现预收款;

2, 先收钱是一个目标点,背后是一个系统工程,不是想想就能实现的,而是由多个环节所共同支撑的。所以得要当成一些专门的项目来做,有目标、有进度表、有专人负责、有研发课题、有预算支持等。

3, 客户不会主动发慈悲,不会因为同情而提前付款,大家都是商人,只有在利益最大化或是具备不可能取代性的时候,才会提前付款。但是这个利益是多元化的,不仅仅是产品本身的价格因素,也不一定是单一的经济利益、个人客情,帮助客户解决问题,引领客户建立新目标新规划等等。都是利益当这些产品之外的利益总和,超过常规的产品利益时,提前结算就能实现了。

4, 当前的问题,是很多基础工作没做到位,例如客户档案没健全(用来了解客户)、对历史遗留问题没有定期清理、对基层执行人员的服务态度没有监控、对客户没有建立系统的客情机制(而是临时烧香),更没有研究客户自身存在的问题和解决需求点,光把这些基础问题先解决掉,这个结算工作就能缓和不少了。

要不就是先从这些基础工作开始整起?要不就继续忍气吞声,等着客户发慈悲?


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潘文富

潘文富

私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面。拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究

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