经销商问题研究者 http://www.senpan.net EMAIL:hj@senpan.net 业务电话: 189 7113 8521(同微信) 武汉办公室: 027—8396 8251 / 8396 8132 上海办公室: 021—5235 3796 / 5235 3769

让企业永葆青春的秘密就是先收钱

上一篇 / 下一篇  2018-03-24 11:16:48 / 个人分类:经销商管理

私企内务管理研究/潘文富

能先收钱肯定是最好的,不过梦想是美好的,现实是残酷的。

几乎百分之百的老板都试图做到这一点,但是能做到的,可谓是凤毛麟角。这里得要划分类别,有些老板是有想法之后,很快被残酷的现实和牛叉的甲方给拍熄火了;有些老板是只有想法,但没有具体的动作来推进;有些老板为此也有些推进,但很快又偃旗息鼓了。

收款难的客观原因很多,这里不再赘述,这里先反思一个问题,为什么不能提前收钱,即便是事后结账,也是困难一堆呢,首先要看自身的主观原因:

1, 产品和品牌的同质化;

2, 市场投入的同质化;

3, 服务工作也开始同质化;

4, 老板有服务意识,但执行层面没有;

5, 客户的了解不够深入;

6, 与客户之间的利益线条较为单一;

7, 客户的公司客情与个人客情没有划分开;

8, 存在历史遗留问题,导致结算工作一直受阻;

9, 没有有效的了解客户的疑虑,也没有对应的解释说明;

10,           在客户面前,专业度和信誉度还没有建立起来;

11,           没有建立独特优势,与竞争对手没有形成明显的差异化;

12,           在客户面前,还没有具备不可取代性;

13,           与客户合作关系,只是战术层面,还没有上升到战略层面。

当然更多的是老板自己放弃,强调生意有多难做、强调竞争对手有多大、强调客户有多牛、强调市场行情一直就是这个样子、强调自己公司小,没有话语权,所以得要后期收款。同时老板也在无意中影响了员工,员工也觉得先收钱是不可能的,后期能准点付款就谢天谢地了,最终公司上下都形成了强大的思维惯性:先收钱是不可能的!

1, 首先是敢不敢想的问题,先收钱不是什么不可能的目标,想都不敢想,那还搞什么?所以,首先就得要确立目标,例如在本年度之内,对70%的客户实现预收款;

2, 先收钱是一个目标点,背后是一个系统工程,不是想想就能实现的,而是由多个环节所共同支撑的。所以得要当成一些专门的项目来做,有目标、有进度表、有专人负责、有研发课题、有预算支持等。

3, 客户不会主动发慈悲,不会因为同情而提前付款,大家都是商人,只有在利益最大化或是具备不可能取代性的时候,才会提前付款。但是这个利益是多元化的,不仅仅是产品本身的价格因素,也不一定是单一的经济利益、个人客情,帮助客户解决问题,引领客户建立新目标新规划等等。都是利益当这些产品之外的利益总和,超过常规的产品利益时,提前结算就能实现了。

4, 当前的问题,是很多基础工作没做到位,例如客户档案没健全(用来了解客户)、对历史遗留问题没有定期清理、对基层执行人员的服务态度没有监控、对客户没有建立系统的客情机制(而是临时烧香),更没有研究客户自身存在的问题和解决需求点,光把这些基础问题先解决掉,这个结算工作就能缓和不少了。

要不就是先从这些基础工作开始整起?要不就继续忍气吞声,等着客户发慈悲?


TAG:

 

评分:0

我来说两句

显示全部

:loveliness: :handshake :victory: :funk: :time: :kiss: :call: :hug: :lol :'( :Q :L ;P :$ :P :o :@ :D :( :)

潘文富

潘文富

森潘纺织品贸易(上海)有限公司 总经理 上海森潘企业管理咨询有限公司 总经理 1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司 1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作 1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题 2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询 Email:pwf@senpan.net

我的栏目

日历

« 2018-11-17  
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930 

数据统计

  • 访问量: 9193
  • 日志数: 119
  • 建立时间: 2008-11-12
  • 更新时间: 2018-11-13

RSS订阅

Open Toolbar