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透支自己生命的经销商

上一篇 / 下一篇  2018-02-02 10:26:15 / 个人分类:经销商管理


 

中小企业内部管理课题研究/潘文富

 

近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题,各种分析研究,有些人说没事啊,大家都活的好好的,昨天还见到时还在喘气呢;还有些是杞人忧天,说眼瞅着经销商一批批在死啊;当然了,有些人是要做生意的,诸如各种电商平台,专家大神们跳出来,各种分析,最终目的就是恐吓经销商,让经销商早点跳到自己碗里来(关于电商平台究竟如何在骗取经销商的自有资源,我后面再单独写一篇)。

既然大家都在说,那我也说说,先明确一点最根本的问题,我们这做生意,究竟图的是什么?

这个答案太简单了,大家肯定是张口就来:赚钱呗,赚大钱!持续赚大钱!

当然,我们最终不是要变成一个赚钱机器,玉皇大帝让我们出现在这个世界上,是来享受生活的,赚钱是过程,最终为了提升自己的生活质量,更好的享受生活。那么这生活质量分为物质生活和精神生活两个方面,物质生活简单,吃穿度用,老板们早就实现了,而精神生活质量就不好说了,压力大,睡眠不足,疲倦,焦虑,烦躁,紧张,乃至轻度的抑郁症(神经病),在经销商老板群体里已经是常态,几百块一包的烟抽着没滋味,愁眉苦脸的开着百万名车,一个突如其来的电话就能毁了一天的好心情,夫妻两口子也好,亲戚也好,也没几个看着顺眼的。总而言之,物质生活上去了,精神生活下来了。

为什么会这样?还不是这鬼生意给闹的!按说,这生意也做了这么年了,也都做熟了,甚至都可以进入半自动化状态了,就是老板可以当甩手掌柜了。但是,真能潇洒甩手的经销商老板还真不多,大多数老板只是脱离了一般性的繁杂事务,又陷入公司发展,社会关系,厂商关系,资产管理,人员管理,运营机制,产品组合,风险事故,加班人,股权处理等一系列的新问题。

说到根子上就两句话:

1, 绝大多数从经营起步的经销商,在公司规模已经发展到一定程度以后,还是停留在经营导向上,没有转入管理导向。

2, 过多的沉浸在过去的经验和方法中,对当前内外部变化因素的主动研究不够,诸如人事管理思路脱节,客户管理思路脱节,产品组合思路脱节,所谓的经销商变革,往往都是被动的变革。

当然了,老板当前面临的最大问题还不仅仅是精神生活质量差,还有很多实实在在的风险,例如:

1, 税务危机,一张十几年没换的营业执照就等于是一张巨额税款欠单,随时都有被要求强制兑现的可能,尤其是现在流行从厂家开始倒查经销商税务。

2, 家庭生活,老板在夫妻关系乃至子女关系上投入不够,夫妻两口子各自出轨,婚变的概率高,子女养成废物,亲戚变成仇人。

3, 个人身体问题,长期的高压和焦虑状态,再加上没节制的应酬和烟酒,使得很多经销商老板都是一身病,甚至连去体检或是进行系统治疗的时间都没有,先拼命赚钱吧,以后都要留着养医生呢。

4, 被员工的各种举报,工商税务卫生防疫劳动局,我估计接下来这几年,9成的经销商老板都要面临来自员工的劳动仲裁赔偿。

5, 缺乏产品组合和渠道控制能力,某个上游大厂家一旦取消经销权,公司业绩直接能腰斩。

6, 安全预防机制不够建立,送货车撞死人,几十万赔出去,还被死者家属把公司大门堵上一两个月;对水灾火灾台风等灾害的预防和保险机制不够,出事了就只有哭;内部员工疯狂作案,现在经销商业务员搞走上百万都不稀奇了。

再这样的背景下,许多具备一定规模的经销商虽然还保持一定的发展速度,老板看起来也是歌照唱,舞照跳,但实质上来看,就是高速公路跑破车,看起来跑的飞快,但车辆老化严重,存在结构性隐患,随时都有散架的可能。

当然,也有经销商嘴硬着,坚持说自己能掌控住一切,至少现在还活的好好的,每年钱也不少赚。但别忘了,癌症在早期一般是不疼的,但这不意味着没事,有些人就放松警惕,感觉自己身体不疼不痒,吃嘛嘛香,连个体检都不肯做,更别说系统的调养自己的身体了。等待癌症开始扩散了,真切的感受到疼痛了,恐怕就已经扩散了,进入不可逆转的程度了。当前的所谓正常情况,其实是在透支自己未来的生命。

还不以为然吗?那我说三件事,经销商就当给自己做个体检吧:

1, 通过外部的独立盘点公司,把仓库里的所有货物彻底盘点一下,看看真实的库存与账面差多少,当然了,自己人不允许参与,提前也不能通知。

2, 清查所有的应收账款,看看那些欠条是不是都是真的,清查每张真实欠条的背后,是否有替代条件的,例如业务员自己带私货卖,把自己的货帐都结了,让公司的活款打欠条。

3, 核查所有的下游客户,看看这些客户是不是都是真实存在,每个真实存在的客户又有那些历史遗留问题。


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潘文富

潘文富

私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面。拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究

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