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不是所有经销商都能开终端店

上一篇 / 下一篇  2017-12-25 11:43:06 / 个人分类:经销商管理


私企内务管理研究/潘文富

 

经销商这个行业有个特点,就是干一行厌一行,总觉得自己做的这个行业是最辛苦,压力是最大的,经营成本又高,到最后也挣不了几个钱,总是羡慕那些轻松赚钱的老板。

做经销做腻了,自然要产生一些想法,例如换行业、换生意类型。当然,更多还是基于当前的经销生意,进行上下游拓展,所谓上游拓展,就是进入生产领域,而向下拓展,就是直接开设终端店。

这里,咱们就来说说这个经销商自己开终端店。

为什么想开终端店(甚至还打算做成连锁化),往往是基于以下几点原因:

1,觉得终端店生意好做,供应商都得看终端店脸色,门店数量越多,话语权越大,这做经销商,即便做的再大,在厂家眼里,还是一个随时可被取代的销售工具而已。换句话说,就是乙方当够了,想换成甲方威风威风。

2,供应商给终端送货是账期结算,而终端店每天的零售都是收现金,这一进一出,手头的现金流非常可观。甚至,后面开店都不用自己拿钱的,玩供应商的钱就可以了。

3,自己经销的产品数量多,其他经销商公司关系也不错,商品组织方面应该不是问题,尤其是自己所经销的商品,放在仓库就只是货,摆在自己的终端货架上,每天都有变现的机会。

4,开设终端店,也可以更好的了解终端,掌握终端店的特点,也是更好的对接和服务广大终端店。毕竟,自己开设了终端店,才能有效的换位思考终端店面临的实际问题。

5,大量的退换货、残损品、临期品,以前就只能堆在仓库里,便宜卖掉,甚至是扔掉,现在自己有终端店了,可以直接上架销售。

6,公司也需要进行多元化投资,鸡蛋不能放在一个篮子里嘛,这做生不如做熟,开设终端店好歹也是在自己熟悉的范畴内,也是一个不错的多元化投资方向。

7,作为消费公司富余人员的一个渠道,尤其是老员工,工作进取心已经没有了,身体也不允许每天风里来雨里去了,当然也不能随意开除,放在业务岗位上不合适,安排在终端店里,工作内容相对简单多了。

8,当前下游客户的结算过程中,若是遇到结算困难的,可以以货抵账,直接放在自己的终端店里来变现。

    这么多因素汇总下来,自然是信心满满,应该没啥问题了。可是,理想是丰满的,现实是骨感的,经销商自己开终端店,鲜有成功的,大多数是维持一段时候后,关门或是转手出去,那原因出在哪里呢?笔者分析了一下,可能有以下几个原因:

1,专业度不一样

    做零售和做批发不是一回事,不能简单的把批发生意的经验,直接移植到零售上来,从技术复杂上性上来说,同等金额的零售生意要比批发生意复杂七倍以上,诸如涉及到需要做商圈研究、整店定位、要做引流、要做节点活动设计、要做市调、要做商品结构设计、店内要做动线设计、要做商品品类规划、现场安全、会员管理系统、防损系统等等。经销商老板真能都玩得转这些?

2,专业人才的储备

    要开零售店,直接调现有员工过去,也只能做些营业员之类的岗位,涉及到一定专业性的岗位,诸如店长、采购、企业等具备一定专业性岗位,当前的员工怕是玩不转,在没有早期人力资源储备的情况下,就得外招,能否在短期内全部招到是一个问题,即便都招得到,再加上没有完整的门店运营系统和专业管理者的前提下,这些专业人员的岗位设计和调配安排,乃至岗位之间的匹配磨合,则又是一个麻烦事。

3,成本控制

    做经销,轻松十几二十个点,但是做零售可没这么高利润,因为固定成本和损耗太大了,能做到五个点的均毛利就算不错了,若是没有良好的成本控制能力,手稍微松一点,这点毛利也就没了。当然了,希望通过供应商的账期和收费来弥补,那也得等到生意量上去了,才有资格谈这些。

4,面对的对象性质不一样

    批发是与熟人打交道,下面的二批商和零售商都是熟人,今天谈不好的事情下次再谈。但是这个零售是天天与陌生人打交道,一旦关系处理不好,明天可就不来了。

5,要熬多久

    经销商接到新产品,第二天就能直接铺市,能直接进下游零售店,将产品上架。但是这做零售,总不能直接在大街上把人往店里拉吧,即便是做宣传做广告,再吸引顾客进店,总得要一个时间段,冷清的日子是要过的,甚至每天吃白板都有可能。

    做批发时,每个业务员每天出去都在产生销售业绩,但是做零售,营业员却不见得每天都能产生销售业绩,这个你还没法怨营业员。顾客不进店,他们能有什么办法。

6,服务意识

    批发生意是相对粗糙的,有品牌、有价格、有商业政策就行了,服务不好也没关系,货源紧俏的时候,下游客户上门带款提货都行。所以,经销商公司在经营中,服务意识都比较淡漠,但是在做零售的时候,主要就是靠服务来争取回头客,无论是服务意识,服务习惯,还是具体的服务措施,经销商公司在这方面都是短板。

    当然,也不是完全不能做,在提前进行早期规划,引进专业技术团队,独立设计运营体系等前提下,终端店也能玩起来,或是入股当前的零售店,也是一个较为简单且安全的介入形式。


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潘文富

潘文富

私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面。拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究

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