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KA费用有多少是被贪掉了?

上一篇 / 下一篇  2018-11-08 12:08:25 / 个人分类:聚焦大卖场

黄静/卖场研究者

做卖场,费用太高了
做卖场,不花钱不行的
做卖场,必须用钱才能搞定
......
    这些言论在江湖上流传很久了,是的,做卖场肯定是要花钱的,可是钱真的花到卖场了吗?真的花到实处了吗?这需要打个大大的问号!不客气的说,厂商的费用至少一半以上是被**掉了!各种人员贪、各种方式贪、各种名目贪,在费用这跟链条上,吸附着太多贪婪的蚂蝗,多少人都想从中吸食一口血。卖场除了真的收取的各种费用外,更成为了各类蚂蝗的背锅侠!
?为什么要说没钱不能做卖场呢?
    只有这样才能找公司申请费用啊,没有费用这块肥肉过手,哪有油花可以沾呢!
?为什么要说卖场费用越来越高呢?
    只有这样才能让公司批更多费用预算啊,才有更多油花可以沾啊!
?为什么要说竞争对手比我们投入的更多呢?
    只有这样公司才会重视,为了抢占份额,才会更舍得花钱呀,蚂蝗的空间才会更大呀!
在考虑组织利益前,人们更关心的是自己的利益。也就是说,自己能够从组织给卖场的利益中,得到什么好处?比如说要与采购建立好客情关系,本质上是为了更好地促进公司业务发展,可是很多人其实是有自己的小“打算”。公司给卖场的费用,是要经自己手的,正所谓“雁过拔毛”,自己多少也能从中得到一些好处。其实,有许多人是打着搞定卖场和采购的名义,为自己攒私房的。呵呵,算了采购人头,入了自己口袋,不少采购可是背了黑锅的贩贩贩,再比如补损耗,卖场要补损耗啊,不补就要怎么怎么的,于是找公司申请免费商品,也许真的去补损耗了,也许那些货半路上就去了其他地方,至于单据嘛,真的SO EASY啦贩贩贩,再比如终端陈列费终端广告费,本来可以1000块的,经过艰苦谈判变成了3000块,这些神奇的故事谁干谁知道贩贩贩贩
    费用是经由业务团队的手花出去的,这里面鱼龙混杂,漏洞隐存,联合卖场、经销商一起虚拟费用,拿虚拟发票报账,虚拟费用名目,借故多申请费用,虚拟人头占费用,集权暗箱操作等等,蚂蝗们侵占费用的套路五花八门,可以写部葵花宝典。
    那么,高层不知道这些漏洞吗?
老板也许是真不知道,因为他可能没精力关注这些业务细节,也不熟悉一线的运作;管理层不知道?假装不知道吧,各自心怀鬼胎罢了,有的是不愿意暴露自己的管理问题,怕位置不保,就遮遮掩掩;有的是只看总账,只要完成了任务,就马虎一点不说破;有的根本就上下一心是同一根利益链条上的命运共同体贩贩贩
“用钱搞定卖场”的背后,潜藏着贪婪、懒惰、无知的真相!

    做卖场要花钱,是重要条件,但不是唯一条件。很多人在面对卖场问题时习惯性的在“费用”上面找原因,归根到底是费用不够花,才没玩好嘛,有多少人是客观理性的来检讨卖场没做好,是策略偏差?还是战术不力?亦或是专业不够?
    在卖场怎么花钱,花多少钱,这些不是天然形成的观念,应该说是由决策管理层的意识在影响的,甚至起到了导向的作用。有的管理层面对卖场问题时候,甚至还骂员工:妈的,给钱都不会花呀,你猪头呀?因为有钱,可以不钻研操盘技术;因为有钱,就没压力,砸钱就可以混日子,队伍也没有拼搏意识,员工也不注重自我成长。老子有钱就是王,砸不死你!上面如果这样想,就会发现下面员工一个比一个会花钱,而且永远钱不够用。当然,在某个时段,花钱买市场,花钱买规模也是可以理解的,但演变为常态,就会有大问题!水至清则无鱼,那是否就可以浑水养鱼呢?NO,此路不通!为什么这么说呢?因为并非人人都是主人翁,人人都是正君子,目光短浅、贪图小利、随波逐流的人一抓一大把,当发现企业有很多钱可以花的时候,私心就作怪了,不是在思考如何好好干活,而是把心思更多的放在怎么去搞钱上了,因为那样来的快。企业丰厚的费用资源没有成为销售的助推剂,反而成了某些人的大肥肉,这样下去不是让情况变好,而是会更糟,持续发酵的结果就是某天发生大震荡,无法控制。
    这一切都是在考验企业的控制力,某种程度上来说,员工对制度的挑战性远比服从来得更有野心!


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huangjing

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KA卖场课题研究者 武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司 总经理 1998年 毕业于武汉大学法学院 同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作 2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。 擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。 Email: hj@senpan.net

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  • 更新时间: 2018-11-20

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