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不同类型采购的应对策略

上一篇 / 下一篇  2018-08-14 11:11:49 / 个人分类:聚焦大卖场

采购作为一个群体,具备一些共同的职业特性和习惯,但是,人上一百,形形色色,如果供应商只是按照这些“共性”去管理采购,就很难管理好,因为忽略了每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。通过将采购群体分成若干个“类型”,再针对每个类型的采购实施个性化管理,这样才能达到最佳的管理效果。

我们来看看常见的采购可以分为那些类型及应对策略重点是什么:

¨        不行型

这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的各种方案、建议和要求,习惯性的反应就是“不行!”,口头禅就是“不行”,反正不是说这里有问题,就是说那里有毛病。但自己又拿不出什么好的替代方案,只会告诉你“不行”。在面对这类没有主见的采购时,不要和他反复解释和纠缠,而是要坚定地告诉他:这样行,你说不行,你拿出道理来,说不出来,那就按我的来,我的行!这类无主见人群在面对压力时,会有一种不自信的反应,出于一种本能的戒备心理,会习惯性说不,如果遭遇强势的对手,他们就会顺从对方的指令。

¨        暴躁型

这类型采购多半脾气不好,易怒,一遇到不顺的事就会烦,并很容易与人发生冲突,管

理情绪的能力很差。供应商在与这类采购交往时,要学会以柔克刚,要知道,如果“硬碰硬”,只会两败俱伤,而此时自己适度地“装傻示弱”,不但可以很好地保护自我,也能够有效缓解对方的暴燥,让事态得以有缓冲的机会。这就像是生活中的夫妻相处之道,如果夫妻双方都过于强势,遇事互不谦让,自然过不下去。采购再怎么暴躁易怒,如果遇到的是一个他怎么样发飙失控都心平气和好声好气的“好先生,那就像钢针扎进棉花里,都被包容了化解了,他自然也怒不起来。

¨        职业型

这类采购很职业,大都具备良好的职业精神和专业素养,他们往往看重自己在业内的职业操守和名声,并怀有长远的职业抱负和理想。与这类采购交往,最好不要使用那些上不得“桌面”的手段,这会让采购感到与你合作很危险,你要拉他下水,会影响他的职业生涯,他自然会跟你保持距离。此外,供应商业务员也应具备较高的职业素养,让他觉得你值得交往,和自己是一类人。否则,如果供应商业务员“江湖”气过浓,会让采购觉得你档次低,而不愿意和你深交。俗话说,物以类聚,人以群分。如果这个采购感觉自己跟你根本不属于同一个类型,他也只可能跟你保持点到为止的安全距离,你就无法深入做客情维护了。

¨        迷糊型

这类“迷糊型”采购多出现在一些地方型门店。由于卖场管理不规范,采购多是由老板的亲戚组成,亲友团的身份让他们多了天然的优越感,从而不在意专业知识的学习和操盘技术的累积,业务素质普遍偏低,在相对狭窄的世界里往往还很注重“江湖义气”。对于供应商来说,遇到这类采购算是你的“运气”,只要摸对他的脾气,很多事情往往是“你说了算”。活动怎么搞,促销如何开展,陈列位如何调整,你大可替他拿主意,让他坐享其成!反正躺着就把工作干了,自己好吃好喝的多快活呀。

¨        老辣型

这类采购大都是一些资深的老采购,混江湖也是多少年的,什么腥风血雨勾心斗角没见过呀?不光对卖场内部的事了如指掌,对供应商心里的那几根花花肠子也是明镜儿似的。用业内的话讲,这类采购“粘上毛,比兔子还精”!所以,在面对这类采购时,供应商要表现出“很上道”,很专业很懂规矩,否则,他治你分分钟。而且,在与这类采购交往时,供应商应与其保持一定距离,在你没有绝对把握的时候,不要试图去控制采购,只要在业务往来中表现出有理、有据、有节就可以了。后期时间处久了,大家互相欣赏了,再谈后面的。

¨        灰色型

这类采购最大的特点,就是爱占便宜。说白了就是“吃黑不嫌少”。不管是明的钱,暗的钱,还是促销赠品物资,都想要,哪怕能占一点便宜都是好的!供应商要想搞定这类采购其实也很容易,只要设计出一个合理的利益趋动方式就可以了。毕竟,用钱管理采购是最简单。但在具体操作上,应注意自我保护,以避免那种采购捞一笔走人的现象。记住,铁打的营盘流水的兵,不要把宝都压在这个采购一个人身上,要学会利用采购为自己铺路搭桥。同时,在设计利益趋动时,要学会通过量化指标来刺激采购,把自己“花”出去的钱再加倍地要回来!每一分钱都是投资,都要挣更多回来!


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huangjing

huangjing

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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  • 更新时间: 2018-10-08

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