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是人走茶凉还是新机会来临

上一篇 / 下一篇  2018-03-24 11:00:34 / 个人分类:聚焦大卖场

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在供应商与卖场采购的业务往来中,经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场,卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然,这其中又分为两种情况:一是卖场内部的定期轮岗,是卖场出于管理需要而采取的管理手段;二是出于采购的个人原因。

从供应商的角度上看,卖场采购的变动自然给自己的业务关系建立带来了不少麻烦——客情关系中断,业务进度受阻,很多东西又得从头开始。凡事都有两面性,换个角度说,如果供应商与原采购人关系不那么顺畅,那么换人便意味着一个重建关系的机会来了!

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一般来说,新任的采购上来是想做点成绩出来给上面看的,那么做成绩要么选择容易出效果的供应商,要么选择疑难的问题来解决,所以供应商要审时度势,利用好这个时机,适时“表态”,向采购表明自己做业绩的决心,表态愿做“样板供应商”,在最快的时间内承诺并实现一些行动,让采购确实感觉到我们的诚意和对他工作的支持。然后通过更专业的业务对接和更积极的维护服务,从而不断密切我们跟他的合作关系。(熟悉之后,可针对性的做客情,但不是仅仅去花钱,而要用心思,搞定人是要攻心为上的,我们在其他文章有具体讲述)。

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除了正面的跟进之外,跟新采购对接的时候有几个细节要注意:

1、       不要直接问他本人是否确定要接这个部门,会让他感觉我们功利心太

强,实际上有很多渠道可以打听确认的,比如:原采购、门店的人、其他你认识的该卖场采购、其他供应商等等,不管是不是确认接任,只要他在管我们的事,就要积极配合,这样不会错。

2、       不要在新接任的采购面前说前任采购的任何不好的话,也不要抱怨任

何事情(抱怨这个卖场可以,不能抱怨某个具体的人),因为你永远不知道他们到底是什么关系,无论他们关系好或不好,都不要背后说人,一方面背后说人显得自己没素质,另一个方面,他会觉得我们嘴巴不严,从而会觉得,我们在另外的人那里也会这样说他,会让他感觉很不好,自然会对我们有所保留。

3如果对方问到我们之前跟前任采购合作的情况,最安全的回答是“合作正常”,不说好也不说不好,(基本上如果新采购问到这个问题,那十有八九是居心叵测的)。你要是说不好,就变成了抱怨;你要是说好,万一他和前任不和,就会把你看成是前任采购的人而打压你。如果对方问:那有没有问题?则要回答:做生意怎么会没有问题,我们就是来找你们一起解决问题的。

4如果我们跟前任采购有些“客情往来”,则要学会打马虎眼,比如新的采购向你打听一些“作业模式”,你无论如何都不要说细节,也不要说“那个采购胃口比较大”之类的抱怨,很有可能这个新采购是在试探你,如果他非要问,你可以说跟别的卖场是怎么做的,就是不能说跟他们自己卖场,跟某个具体采购,这是忌讳。一旦我们给了对方不安全不可靠的感觉,那他就会跟我们保持距离了。

5了解新任采购的工作习惯和方式,每个人都是不一样的,为了跟这个人能协作得更好,就要了解他的习惯,目前还不能要求采购适应我们,那我们就去主动适应采购,让他感觉跟我们合作很舒服,说什么都懂,做什么都很合拍,这样他就会更关注我们,更支持我们,采购也是人,是人就喜欢简单舒服。

 

采购的变动是不可避免的正常现象,客观上就要求供应商要具备跟不同采购相处的心态和能力,既然无法阻挡,就顺势而为,把好变得更好,把不好也挖出好的机会点,只要开动脑筋,办法总是会有的。宪法都修改了,生意场中还有什么规则是不能改的呢?


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huangjing

huangjing

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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  • 更新时间: 2018-04-18

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