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一个导购负责多个品牌,你如何得到重视?

上一篇 / 下一篇  2018-01-19 13:58:07 / 个人分类:聚焦大卖场


 

 

通常情况下代理商会同时运作多个品牌,根据公司规模和经营范围的差异,可能有不同类的商品:如同时代理酒水和食品的多品种代理,也有只经营某类商品,比如只做各种白酒的多品牌代理。无论是代理多品种,还是代理多品牌,在终端销售的时候都会涉及到促销导购员的管理问题。具体一点说就是代理商在卖场会派出导购员,但通常情况下只会派出一名导购负责自己所有的产品销售,而很少分品牌派单独导购。这时候,对于厂家而言问题就来了:如何让导购员关注自己,在自己家的产品销售上多投入时间精力?毕竟,对于快消产品来说,促销员的临门一脚的作用是显而易见的。那如何才能让导购能对自己格外青睐呢?

了解了之前介绍的导购提成设计的基本原则后,厂家如何在导购维护的众多产品中获得重视赢得更多销售机会呢?不妨可以从以下几个方向上做综合考量:

1、 利益满足

说到底,导购辛苦工作就是为了多卖货多挣钱,所以薪资体系的设计要合理,该给的要给,不舍得与员工分享,还能指望享受既得利益么?给,是为了赚更多,要有这个意识。只有利益设计合理,导购才有驱动力,厂家可以考虑在代理商给导购的提成之外,给予单项的销售奖励,在终端的各种投入中,其实很多是被浪费的,与其无效投入,还不如放到导购身上,直接的促进事半功倍!详见前面关于导购薪资体系的设计和实施细节文章。 

2、 情感满足

导购处于销售团队架构中的最底层,没职位没权利,厂家的人,代理商的人,卖场的人好像谁都可以说三道四挑剔评判,很多时候不被重视甚至不被尊重,其实他们也有情感的需求的。所以,不妨可以在这方面花些心思,过生日送份小礼物、逢年过节给家里孩子老人送份礼物等等,让导购觉得你们公司很人性,很有人情味,攻人之技攻心为上,导购内心被你们打动,自然更愿意为你家多卖货。

3、 给门店奖励,让门店员工发挥作用

门店卖货的除了导购还有卖场自己的员工,在团购、大单、礼品的时候多考虑给你家产品机会,销量自然就起来了。跟门店搞好关系了,产品的陈列也能得到些照顾,毕竟县官不如现管。至于是用提成的方式还是货补还是单项单笔,至于是给到课长还是给对应负责的员工,这些均需要酌情考虑。

4、 品牌力提升

为什么需要导购,说到底是要帮助顾客做决策:一定要买这个!如果你家的产品已经做到极致,做到认可度忠诚度无可替代,顾客就是非买不可,你家的东西就是自摸产品,完全可以不需要导购了,你也就不用操这个心了。所以回归到本质:强化产品力是根本!

5、 用终端生动化的效果代替促销员

在日本的许多卖场就很少有导购员,为什么呢?一来日本的人力成本非常高昂,一般产品也请不起那么多导购,二来终端生动化做得非常好,商品陈列、消费者教育(宣传单页、音像视频、价格卡、功能牌这些都非常细致完善),再加上消费者普遍比较理性,基本可以实现自主购买。这就要求我们的厂家除了提高产品本身的竞争力,还要在终端多做细节了。

 

当然,以上几点也只是一些建议,具体怎么做,还是要结合企业和导购的现实情况来设定。一切都是不断变化的,一切也都是可以调整的,只要认真观察不断思考,总能炒出一盘合适的菜。

祝您家的导购个个激情满满,祝您家的导购个个奥特曼附身卖货宇宙无敌!


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huangjing

huangjing

十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论,解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著,并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。

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